【ダイレクトマーケティング】備えあれば◎マインドリーディング

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人を操る禁断の文章術マインドリーディングのイメージ

ダイレクトマーケティングの世界では、マインドリーディングと呼ばれるものがあります。

マインドリーディングとは、「人間の深い心理を知ることで相手の心を読み、心を操作して思い通りにする手段」のことです。

例えば、セールスレターを作成していくとき、メッセージを送るターゲットを分析して、そこに向けた言葉を選ぶことは基本ですよね。

誰もが「いいね」と思う文章よりも、特定の人に刺さる文章が相手の心を揺さぶるのです。

マインドリーディングは誰でもすぐに実行できますが、そのためには相手の心を読む準備が必要になります。

この記事では、実践方法も含めてマインドリーディングについて解説しています。

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相手の心をのぞき見るマインドリーディング

相手を誘導するには、相手の心に寄り添うこと。そのために欠かせないのが、相手の成り立ち、興味や悩み、家族構成、仕事などを観察し、学ぶことです。

人は「自分の欲求と関連したことが書かれている」と気づいたら、すぐに目の前の文章を読もうとし始めるのです。

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例えば、取扱説明書。たいていは、文章として素晴らしくないですよね。それでも「買った製品を動かしたい」とハッキリした欲求があれば、人は読み進めていきます。

つまり、読まれる文章には上手さや美しさではなく、「あなたの欲求を満たすものがここにあります!」という強い求心力が備わっているのです。

その求心力の源は、読み手の心の中に渦巻いている欲求です。
(知りたい学びたい、悩みを解消したい、損をしたくない、得したい、誰かに認められたいなど)

誰にでもある欲求に関連した言葉を散りばめた文章は、読んでみたい文章に変わっていきます。

それでは、30代前半の男性にむけたセールスレターを作るとしましょう。

彼らの興味悩みを調べていきます。その方法は様々です。

例えば、身近にいる30代前半の男性に話を聞き、日頃に通っている店、遊びに行く場所などを教えてもらい、実際に足を運んでみるのです。

すると、彼らが何に興味があるのか、何で悩んでいるのか、何にお金を使っているのかが見えてきます。

また、自分の身近な人を想定して文章を書くだけでも、その仕上がりは鋭くなります。

刺さる言葉を見つけ出すマインドリーディング

相手の様々な要素を組み合わせ、心を読み解き、刺さる言葉を見つけ出すことがマインドリーディングです。

相手の心を読んで、どういう言葉なら反応するのか。

「こういう文章なら、読んだ後に行動してくれるかな」と考えること。

プロのマーケターはそういった準備をしてから、どういう言葉を使うと心を動かすスイッチになるかを考え、文章にしていきます。

読み手がどんな言葉を使っているかを想定して書くのです。(これが大切)

書く前にどれだけ調べられるかで決まります。

文章を書き出すまでに悩み、書き始めても思うように進まないなら、それは準備不足に他ありません。

ペンをとったとき、相手の心を読み解き終え、一気に文章が書ける状態が理想です。

人の心を揺さぶる文章を描きたいときは、自分の頭の中を探る時間は最小限に。

刺さる言葉は自分の中にではなく、相手の心の中にあるのですから。

つまり、自分が書きたいことを考えている時間があれば、その時間で読む人たちのことを調べたほうが良いのです。

そのほうが、相手の心を揺さぶる文章を書く上で、遥かに役に立つでしょうね。

心の動き

魅力的なキーワードを散りばめる→読み手がキーワードに気づく→読もうとする

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(実践編)マインドリーディング

それでは問題です。

「クリスマスまでに恋人が欲しい、新たな出会いを期待したい。」
そんな人たちに向けて、心に刺さる文章(広告)を考えて、自社サイトに誘導してみましょう。

文章に100%の正解はありません。言い回しは無数にあります。
そのうちの1つとなる答えが次です。

「まだ間に合います」

これだけです。

ただし、この「間に合います」の横に、次のような仕掛けをします。

「まだ間に合います」
クリスマスツリーのイメージ

(クリスマスの到来を想像させるツリーと「まだ間に合います」の組み合わせですね)

これで、読み手は恋にまつわるクリスマスのイメージを膨らませていくでしょう。

人は知識や経験をもとに、観たい現実を想像してしまう本能がありますから、気の速い人はもうツリーの下で待ち合わせることを思い浮かべるかもしれません。

いずれにしろ「今から彼、彼女を作る方法」「クリスマスまでにステキな恋人を見つけよう」といった言葉よりも、はるかに刺さるはずです。

この言葉を目にした人がクリスマスに思いを馳せ、楽しく過ごす自分をイメージさせれば、この問題は十分にクリアしたと言えるでしょうね。

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(実践編)読み手の感情に響くキーワードと具体例3つ

さて、読み手の感情を動かす文章とはどういうものでしょうか。

ここでは一気に例を3つ挙げた後、カンタンに解説を入れます。
それでは、ざっと見ていきましょう!

▶︎(1)親しくなった取引先の人へのメール。どちらが親近感を覚えるでしょうか。

  • ×「先日、オススメしてくだったお店でハンバーグを食べてきました。噂に違わず、おいしかったです」
  • ○「この間、教えていただいたお店、行ってきました。ナイフを入れた瞬間、肉汁がジュワっと溢れるハンバーグ、びっくりするおいしさでした」

▶︎(2)手元に届いたセールスメール。思わずクリックしてしまいそうなのは?

  • ×「成功しているコンサルタントの仕事術、お教えします」
  • ○「気になりませんか?年間報酬3000万円が10年続くコンサルタントだけが知っている仕事の習慣」

▶︎(3)レンタルビデオ店でつい借りてしまいそうなのはどっち?

  • ×「恋に迷っているときに観たい映画」
  • ○「『ねぇ私のこと本当に好き?』とカレに聞く前に、この映画を観て下さい」

参照:「人を操る禁断の文章術」

じつはこれらの後者の文章には、

読み手の感情に響くキーワードが入っています。

読み手の感情に響くキーワード

「肉汁がジュワっと」「気になりませんか?」「ねぇ私のこと本当に好き?」

いずれの言葉も、場面シーンとその場の人の表情が浮かびますよね。

「肉汁がジュワっと」にうっとりするあなたがいて、「気になりませんか?」と問われて、どれどれ?と思案顔になるあなたがいて・・・。

きれいな文章では使われない言い回しだからこそ、読み手の感情に伝わっていき、そこに人の「顔」が見えることが重要です。

逆に、例文の前者はいずれも表面的ですよね。書いていることに理解と納得はできますが、それだけです。

ちなみに話しかけるように書くと、後者の文章を作りやすくなります。

▶︎自分を正当化する人間の心理を利用する

人は論理で納得しても行動に移りません。感情によって行動したあと、その行動を正当化しています。

読み手は、感情の伝わる文章を読むことで心が動かされると、その心の動きを正当化するような論理付けをしてしまうのです。

例えば、ハンバーグのメールの例を見ると、書き手が美味そうにハンバーグを食べる姿などを想像し、次の行動を起こそうという気持ちになるはずです。
(「またおいしいお店の情報を教えてあげよう」「今度は焼き肉店に連れて行ってあげようかな」など)

このように読み手が心を動かされると、書き手の狙い以上に、想像と解釈を広げてくれます。そして読み手は行動したくなるのです。

マインドリーディングは、「行動や態度、言葉などから相手の心理を読み解き、思うままに誘導する技術」、メンタリズムに近い関係を待ちます。

自己啓発
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