2020年1月に出版された書籍「Think Smart」。
累計売上が260万部を超える著者ロルフ・ドベリ（Rolf Dobelli）の前作【Think clearly】の続編となります。
「Think Smart」は誰でも成功できる方法が特徴的です。
Think Smart
「なぜ誰でも成功できるのか」
その理由は『否定法』にあります。（後述）
それでは「Think Smart」の要約内容を見ていきましょう。
誰でも成功できる理由「否定法」
誰でも成功できる理由は、何が成功を妨げるのかを証明する「否定法」にあります。
何かを証明するために、その何か以外を否定して証明する方法です。
たとえば、「人間とは何か」の問いは答えが難しいですが、「肌の色が青ではない」「卵を生まない」といった既出した情報以外を否定していくと、問いの真実に近づいていきますよね。
このことから、「成功に必要なもの」ではなく「成功の妨げを避ける方法」が誰でも成功できる理由となります。
したがって才能やセンスを必要としません。
「否定法」は古来から神学（キリスト教など）で使われており、神の存在を証明することが困難だったため、『神ではないもの』を答えていく方法が有意義とされていたのです。
「ミケランジェロ」（彫刻家）
→ダビデ像を制作するとき「否定法」を用い、「ダビデらしくないものを取り除き」完成させました。
「アリストテレス」（哲学者）
→「何が幸福か答えることは難しいが、何が幸福でないかを言うことは容易だ」（「否定法」を用いた発言です）
Think Smartの原則
誰でも成功できる理由は「否定法」にありました。それでは、「Think Smart」の内容に入りましょう。
全52原則からピックアップした7つの原則を紹介します。
それぞれ見ていきましょう。
「協力」
人から協力を得たいとき、誤解しやすい点がお金で協力を得れると思うことです。
「お金」ではなく、「理由」によって人は行動するのだと「Think Smart」は主張します。
- 「理由」があるだけで意外と人は動く
- 「理由」はないよりあったほうがいい
- お金で協力を仰ぐと反感を買うことも
「お金」と「理由」、それぞれで人を動かす例を見てみましょう。
A「ここは通行止めです」（協力を仰ぐ）
B「なぜですか？」（不満）
A「工事中です」（理由）
B「工事ですか。仕方ありませんね」（行動）
Aさん「3年間勉強しました。私の受験テスト応援してください」
Bさん「お金を差し上げます。私の受験テスト応援してください」
（勉強したAさんを応援したくなりますね）
「理由」をつけるときのポイント
人に行動を促す理由をつけるときの注意点は、数字や統計を見せがちになることです。
結果を表す数字や統計を見せて理由付けする伝え方を「Think Smart」は注意しています。
数字や統計ではなく「物語」が効果的です。
たとえば、寄付金を募る場合は状況をデータで説明するよりも、写真で現地の人を見せたほうが募金額が集まった検証結果があります。
人に行動を促すときは、「数字、統計、お金」ではなく「理由、物語（ストーリー）」が共感を得やすい。
「選択」
何かを選択するときの人の特徴について「Think Smart」は解説しています。
- 決断は疲れさせる
- 「標準案」に従う
決断は疲れさせる
人は何かを決断するとき、体力を消費します。
人に選択させるとき、まず押さえるポイントは「決断疲れ」です。
この決断疲れの性質を上手くビジネスに用いた店舗が「IKEA」です。デパートの真ん中にレストランを配置することで、買い物による決断疲れをケアして、再び来店させる狙いを備えています。
（なお人は、体力があるときは大きな決断をすることもあります）
標準案
標準案とは、
たとえば、ビールを購入しようと考えている人にワインを売りたいとき、販売者はお手頃価格のハウスワインを推しますよね。
つまり、ワインの中でもお手頃価格でちょうど良いワイン（標準なもの）を売り場に出すことで、「ワイン」を買いやすくしているのです。
このように標準案によって、多くの人が標準なものを選ぶ行動にはデフォルト効果が働いています。
デフォルト効果
デフォルト効果とは、「人は標準なものを選ぶ傾向にある」という心理学用語です。
たとえば、「この商品は赤色がメインです。他には青と黒があります」と勧められた場合、標準となる赤色がもっとも売れる検証結果があります。
また、臓器提供の例です。
「サインしたら臓器提供する記入用紙」もしくは「サインしなかったら臓器提供する記入用紙」の場合、前者は40%の人が臓器提供したことに対し、後者だと80%に増えたのです。
参照：「Think Smart」
「人には標準案があり、デフォルト効果が働く」
このことは様々なビジネス場面で応用が効きます。
iPhoneの設定を標準のままにしている人は多いですよね。このこともデフォルト効果だと考えられます。
嫉妬
嫉妬を知らないと成功を妨げる
ここで、アリストテレスの言葉があります。
「陶芸家は陶芸家を妬む」
この言葉は、自分と業種が同じ人だと嫉妬が生まれることを意味しています。
逆に嫉妬しない相手とは、自分と全く関係ないジャンルの人です。
つまり、嫉妬をしないコツは「自分の得意分野で上を目指す」ことになります。どんな分野でもNo1になると妬まないようになるのです。
たとえば、接客1位のホテルマンがいるなら、接客2位のホテルマンは他のジャンルで1位になれば良いのです。
自己肯定感も高まります。
前記事Think clearly「能力の輪」でも紹介していますが、ポイントは「自分にできる事だけに集中すること」です。
自分より優秀な人を採用する発想が大事
「自分より優秀な人は、自然に自分より上の立場に立つ」
このことを踏まえて、自分より優秀な人を見かけたときは、妬むより友好関係を結ぶことが有意義とされます。
仲間
共通点が仲間を作ります。
その理由について、内集団バイアスが挙げられます。
内集団バイアス
内集団バイアスとは、共通点がある人同士の集団は友好を深めようとすることを指します。
全く関係ない人同士を集め、その集団にフィクションの共通点を宣言します。
（フィクションの共通点）→「あなたたちは芸術への関心が高い人たちだ」
宣言されたことによって、集団が「私たちはそういう人なんだ」と思い始めると、内輪で友好を深めようとしたのです。
自分の料理が美味しく感じるのは、内集団バイアスがかかっているからだそうです！
友好の育みに活用できる内集団バイアスですが、一方で外集団バイアスが生まれることがあります。
内集団バイアスは外集団バイアスを生むことも
内集団バイアスの特徴として、NIH症候群の傾向があります。
NIH症候群（Not Invented Here syndrome）自分たちで作ったものは良いものと感じるが、それ以外は良いものと感じないこと。
自分ではないものを無機質に感じる人間の傾向によるものです。
内集団バイアスは上手くいくと結束力が高まりますが、同時に、部外者を攻撃する集団が生まれてしまうこともあります。
仲間作りをするときは、外集団バイアスに気をつける慎重さが必要だと著者は主張します。
宣伝
「Think Smart」が主張するプロパガンダ（広告）と効果について主張があります。
特定の思想を植え付けるための広告
プロパガンダとして映画や広告物を見せると、その作品への評価は低くなる傾向があります。なぜなら、当人はプロパガンダ（宣伝）だと自覚しながら見ているからです。
しかし、プロパガンダの効果は2ヶ月後に表れます。人は、自分が見た映像や記憶の情報源がどこだったかを2ヶ月後に忘れる検証結果があります。
つまり、情報源（プロパガンダによって見せられたこと）を忘れて、情報や記憶にある印象だけが残ります。
プロパガンダは後から効果が出る
プロパガンダ（広告）を見せても警戒するためすぐに効果は表れにくいですが、2ヶ月後には情報源を忘れやすく、情報だけが人に残ります。
全く関心や興味をもっていない人にプロパガンダは効果があります。
先のことを考えて広告効果を打ち出すテクニックとしてプロパガンダは利用されます。
Think Smart
計画
我慢や自制心は目標達成にかかせないですが、体力を消耗します。
そこで、我慢や自制のポイントがあります。
- パート分けして期限を決める
- 余計な情報を排除する（通話やネットなど）
- 終えた後の自分に褒美を用意する
さらに、計画を達成できなかった理由に多く挙がるのが、予想外の出来事が起こることです。
そこで対策として「死亡前死亡分析」があります。
「死亡前死因分析」
1年後に計画が大失敗することを考えて、最悪な事態の回避策を用意することです。
「最悪の事態への回避策があって、初めてその計画が上手くいく」と言われるほど、死亡前死因分析は重要な方策です。
期待
期待には「して良い期待」と「してはいけない期待」と「Think Smart」の主張にあります。
「して良い期待」･･･自分や相手には期待すると良い
「してはいけない期待」･･･自分の影響下にないもの
また、「教師期待効果」と「プラセボ効果」を組み合わせた検証があります。
教師の期待によって学習者の成績が向上すること
効き目がある成分が含まれないクスリでも、飲むときに効き目があると思い込むと症状が改善すること
学習者を適当に選び集めた全体から20%の人だけに「あなたたちは、これから才能が開花する潜在性を秘めている」といった言葉をかけます。
すると、声をかけられた20%の人が周囲と比較して、著しく才能を開花していきました。
自分に対する期待や自信、自己肯定感を高めると、自分の能力が開花していきます。
【要約まとめ】
これまでに紹介した7項目は表裏一体の二面性をもちますが、強力な効果があります。
しかし、間違った使い方をしてしまうと成功の妨げに繋がってしまうのです。
それぞれの特徴を正しく理解して、上手く活用することがポイントです。
それぞれ正しく理解して成功の妨げを避ける
「Think Smart」は「何が成功をもたらすか」ではなく「何が成功を妨げるのか」にフォーカスしています。
「何が成功なのか」を答えることはムズかしいですが、何が成功を妨げているのかについて「Think Smart」は深く追求しているのです。
成功に近づくすべての原則は「Think Smart」にあります。
身近な悩みをクリアに解決する「Think clearly」は前記事で紹介
