【伝え方が9割】NOの返事が9割YESに変わる！要約まとめ

著者の佐々木圭一さんはプロのコピーライターですが、多くの人が活用できる伝え方として注目を集める「伝え方が9割」（2013）。

この本では、どうすれば相手から「YES」と返事をしてもらえるか、その伝え方のポイントが解説されています。

「伝え方が9割」を要約するとポイントは3つです。

【伝え方が9割】「伝え方の手順」

「伝え方が9割」のポイント1つ目は「伝え方の手順」です。

「伝え方の手順」を踏むと、相手の返事がYESとなる確率が高まります。

参照：「伝え方が9割」

「伝え方の手順」思ったことをそのまま言葉にしない

伝え方の手順1つ目は、「自分が思ったことをそのまま言葉にしないこと」です。

自分が思ったことをそのまま言葉にすると、相手の返事はYESよりもNOの傾向が高くなってしまいます。

「伝え方の手順」相手のメリットを考える

伝え方の手順2つ目は、「相手のメリットを考える」です。

相手の特徴や傾向、好みなものを把握すると、相手のメリットに繋がりやすくなります。

「伝え方の手順」自分と相手のメリットを一致させる

伝え方の手順3つ目は、「相手のメリットを考える」です。

お互いにメリットがある伝え方をすると、相手からYESの返事をもらえる可能性が高まります。

次は「人を動かす伝え方」について簡単に解説していきます。

【伝え方が9割】人を動かす伝え方

「伝え方が9割」のポイント2つ目は「人を動かす伝え方」です。

「人を動かす伝え方」には、相手に行動を促したり誘導させる効果があります。

参照：「伝え方が9割」

「人を動かす伝え方」相手のメリットになることを伝える

「人を動かす伝え方」の1つ目は「相手のメリットになることを伝える」です。

ここでは2つの例を見ていきたいと思います。

1. ファストフード店の例
2. 機内アナウンスの例

（1）ファストフード店の例

ファストフード店の例は、” 料理提供の遅れをお客様に伝える “ という状況です。

この状況において、相手の気分を損ねない伝え方は、相手にとってメリットを付け加えることです。

「出来立て」というワードを使うことによって、「たった数分で出来立てを食べられる」というメリットを相手に感じさせる伝え方です。

（2）機内アナウンスの例

機内アナウンスの例は、” 前座席の人が機内から降りるまで待つ必要があることを後部座席の人へ伝えるアナウンスの内容 “ という状況です。

この状況でも、相手のメリットを付け加えた伝え方が効果的です。

「ごゆっくりお支度ください」というワードを使うことによって、時間の使い方をメリットとして相手に感じさせる伝え方です。
▶︎後部座席の人「飛行機から早く降りたかったけど、今はゆっくり準備できる時間だと考えられるか。それにしても前座席だったら慌てて大変だったかもしれない」

相手の状況からメリットを見出して伝えることができれば、相手は自分の状況をメリットに寄せて考えられるようになります。

「人を動かす伝え方」相手の嫌いなことで避けさせる

「人を動かす伝え方」の2つ目は「相手の嫌いなことで行動を制限させる伝え方」です。

ここでは「違法駐輪を止めさせる注意書き」を例とします。

” ここに自転車を自由にお捨てください “

この注意書きを見た人に対して、「ここに自転車を停めたら誰かに持っていかれてしまう」と考えさせる効果があるため、安易に駐輪させない働きがあります。

相手のデメリットになることを伝えると、相手の行動は制限されるのです。

「人を動かす伝え方」相手に決断ではなく比較させる

「人を動かす伝え方」の3つ目は「相手に決断ではなく比較させる伝え方」です。

相手にとって「決断」は負担がかかる行為となるので、なるべく負担がかからないように、決断ではなく比較をさせると良いです。

• 比較させる伝え方（A or B）
  「週末の打ち上げは、金曜日か土曜日どちらがいいですか？」
• 決断させる伝え方（YES or NO）
  「週末の打ち上げに参加されますか？」

「人を動かす伝え方」相手を承認してから伝える

「人を動かす伝え方」の4つ目は「相手を承認してから伝える」方法です。

人には「承認欲求」があります。
（褒められたい、感謝されたい、「いいね」が欲しい等）

そのため、人は承認されてから頼み事をされると断りづらくなる傾向があるのです。

例えば、カフェにて「いつものコーヒーをお願いしていいですか？」という伝え方でも、相手を承認してから伝えると尚良い伝え方となるのです。

” いつも美味しいコーヒーをありがとう。今日もお願いしていいですか？ “

「人を動かす伝え方」相手と共同する

「人を動かす伝え方」の5つ目は「相手と共同性を持った伝え方」です。

” 私も一緒に手伝いますので、○○さんも一緒にやりませんか？ “

相手と共同性を持たせる伝え方は、相手から「YES」と返事をもらえる可能性が高くなります。

【伝え方が9割】伝わる言葉の作り方

「伝え方が9割」のポイント3つ目は「伝わる言葉の作り方」です。

「伝わる言葉の作り方」によって、「人を動かす伝え方」の成功率が高めることができます。

参照：「伝え方が9割」

伝わる言葉の作り方「サプライズ法」

「伝わる言葉の作り方」の1つ目は「サプライズ法」です。

サプライズ法とは、サプライズワードを活用した伝え方です。

ここではサプライズワードのひとつ、「そうだ！」を使ったキャッチフレーズを紹介します。

” そうだ、京都へ行こう！ “

このときの「そうだ！」は、多くの日本人が潜在的に抱えている「京都へ行きたい」という気持ちに寄り添う効果があります。

日本人は京都へ行きたい気持ちがありながらも、なかなか行く機会を見出せないという潜在的ニーズを常に抱えているからです。

サプライズワードのひとつ、「そうだ！」は一言にして強力な言葉です。

伝わる言葉の作り方「ギャップ法」

「伝わる言葉の作り方」の2つ目は「ギャップ法」です。

ギャップ法とは、「〜ではなく」を加えた伝え方のことです。

「答えはBだ」とシンプルに伝えるより、「AではなくBだ」と比較を交えた方が効果的に伝わるのです。

米国オバマ元大統領の就任時に使われていた例があります。

” 私の勝利ではない。あなた方（民衆）の勝利だ “
（このとき民衆は歓喜を上げました）

ギャップ法のポイントは、要点の言葉と反対の意味をもつ言葉を活用することです。

” 今までのパスタが不味いと思えるほど、このパスタは美味しい “

伝わる言葉の作り方「赤裸々法」

「伝わる言葉の作り方」の3つ目は「赤裸々法」です。

赤裸々せきらら法とは、自分が体験した「体の反応」を加える伝え方です。

” 瞬きすることが勿体ないと思えるくらい良い映画だった “

上の例のような体の反応を加えた伝え方は、「きっと美麗な映像で、興味深いコンテンツだったのだろう」といったように、相手に想像させる効果があるのです。

伝わる言葉の作り方「リピート法」

「伝わる言葉の作り方」の4つ目は「リピート法」です。

リピート法とは、同じ言葉を繰り返して強調する伝え方です。

” 走って走って走り続けた “

上の例では、走ることを繰り返し強調されたことで、長い距離感や一生懸命に走っている様子が伝わります。

伝わる言葉の作り方「クライマックス法」

「伝わる言葉の作り方」の5つ目は「クライマックス法」です。

クライマックス法とは、言葉を強調させる伝え方です。

” ここだけの話ですが “
” これだけは覚えてほしい “
” ここが重要なポイントです “

「伝え方が9割」【要約まとめ】

様々な伝え方について解説されている「伝え方が9割」でした。

著者は「伝え方が9割」をレシピ本のように扱うことを推奨しています。

誰でもレシピ通り作れば、一定のクオリティで完成する。伝え方も同様、レシピ通りに作れば良い

伝え方が9割

それでは最後に、「伝え方が9割」の要約ポイントをまとめておきます。

マンガ版「伝え方が9割」

「未経験から一流までの道のり」（著者）佐々木圭一さんのエピソード

著者の佐々木圭一さんは、国内や海外で実績がある一流のコピーライター。広告キャッチフレーズや商品タイトルなどで、人の心を掴むコトバを手がける伝え方のプロといえるでしょう。

しかし、本人はもともとコピーライターを目指していたわけではなく、配属部署がたまたまコピーライティングだったようです。全くの未経験から始めて作成書類が没となる日々が続き、仕事を辞めようと考えたときに「まだやれることがあるのでは」と思い、人の心を掴むワードを調べ始めることに。

文学書や広告、新書などから素晴らしいと思う言葉を書き集め、「感動する言葉の作り方には傾向や法則があるのではないか」と仮説を立てたときに人生が一変。

見つけた法則を利用して伝わる言葉を作ると高確率でヒットワードが生み出され、国外でも受賞し、のちに「伝え方が9割」を執筆することに——。